ROAS (Return on Ad Spend), reklam harcamasının getirisidir: reklamların getirdiği gelirin, o reklamlara harcanan tutara bölünmesiyle bulunur. ROAS’ın 4 olması, reklama harcanan her 1 TL için 4 TL gelir elde edildiğini gösterir. Ancak ROAS kârı değil, ciroyu ölçer; 4’lük bir ROAS bir işletme için kârlı, başka bir işletme için zararlı olabilir.
Bu yazıda ROAS’ın nasıl hesaplandığını örnekle gösteriyor, ROI ve POAS ile farkını, başabaş ROAS’ın nasıl bulunacağını, Google Ads’teki hedef ROAS teklif stratejisini ve ROAS’ı yanıltan ölçüm hatalarını anlatıyoruz.
ROAS nasıl hesaplanır?
Formül basittir:
ROAS = Reklamlardan elde edilen gelir ÷ Reklam harcaması
Sonuç oran olarak (4,5 ya da 4,5:1) veya yüzde olarak (yüzde 450) ifade edilebilir; ikisi aynı şeyi söyler. Google Ads hedef ROAS’ı yüzde olarak girer. Google’ın hedef ROAS dokümanındaki örnekte, reklama harcanan her 1 dolar için 5 dolarlık satış hedefleyen bir mağazanın hedef ROAS’ı yüzde 500 olarak hesaplanır.
Örnek hesaplama (rakamlar varsayımsaldır): Bir e-ticaret sitesi bir ayda Google Ads’e 20.000 TL harcamış ve reklamlara atfedilen satışların toplamı 90.000 TL olmuş olsun.
- ROAS = 90.000 ÷ 20.000 = 4,5 (yüzde 450)
- Yani reklama harcanan her 1 TL, 4,5 TL ciro getirmiş.
Google Ads’te bu değeri kampanya tablosuna “Dönüşüm değeri / maliyet” (Conv. value / cost) sütununu ekleyerek görebilirsiniz. Google’ın aynı dokümanda belirttiği gibi bu sütunu 100 ile çarpmak yüzde cinsinden ROAS’ı verir.
İyi bir ROAS kaçtır?
Herkese uyan bir “iyi ROAS” rakamı yoktur, çünkü ROAS maliyetleri hesaba katmaz. Doğru soru şudur: Benim kâr marjımla, reklamın kendini amorti etmesi için ROAS en az kaç olmalı? Bunun cevabı başabaş ROAS’tır:
Başabaş ROAS = 1 ÷ Brüt kâr marjı
Buradaki marj, satış tutarından ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu ve pazaryeri payı gibi satışa bağlı değişken maliyetler düştükten sonra kalan paydır. Aşağıdaki tablo yalnızca formülün sonucunu gösteren örnek değerlerdir:
| Brüt kâr marjı (örnek) | Başabaş ROAS | Anlamı |
|---|---|---|
| Yüzde 20 | 5,0 | 1 TL reklamın en az 5 TL satış getirmesi gerekir |
| Yüzde 25 | 4,0 | En az 4 TL satış |
| Yüzde 40 | 2,5 | En az 2,5 TL satış |
| Yüzde 50 | 2,0 | En az 2 TL satış |
Yukarıdaki örnek mağazanın marjı yüzde 30 ise başabaş ROAS 1 ÷ 0,30 ≈ 3,33 olur. 4,5’lik ROAS bunun üzerinde olduğu için kampanya kârlıdır. Aynı 4,5, marjı yüzde 20 olan bir işletmede (başabaş 5) zarar demektir.
Bir not: bazı işletmeler yeni müşteri kazanmak için ilk siparişte başabaşın altına bilerek iner, çünkü müşterinin sonraki alışverişlerinden kazanır. Bu bir strateji olabilir; yeter ki tekrar satın alma oranı gerçekten ölçülüyor olsun.
ROAS, ROI ve POAS arasındaki fark
| Metrik | Formül | Neyi gösterir? |
|---|---|---|
| ROAS | Gelir ÷ Reklam harcaması | Reklamın ne kadar ciro getirdiğini |
| POAS | Brüt kâr ÷ Reklam harcaması | Reklamın ne kadar kâr getirdiğini; 1’in üstü reklam sonrası kârı gösterir |
| ROI | (Kazanç − Yatırım) ÷ Yatırım | Tüm yatırımın net getirisini; reklamın yanı sıra ajans, araç, personel gibi giderler de eklenebilir |
Aynı örnek üzerinden devam edelim (rakamlar varsayımsaldır): 90.000 TL satış, yüzde 30 brüt marj, 20.000 TL reklam harcaması.
- Brüt kâr = 90.000 × 0,30 = 27.000 TL
- POAS = 27.000 ÷ 20.000 = 1,35
- Reklam sonrası kalan = 27.000 − 20.000 = 7.000 TL
- Reklam yatırımına göre ROI = 7.000 ÷ 20.000 = yüzde 35
Görüldüğü gibi “ROAS 4,5” kulağa çok iyi gelse de, işletmenin cebine kalan, harcanan tutarın yüzde 35’i kadardır. Ürün marjları birbirinden çok farklıysa (örneğin aynı mağazada hem düşük marjlı elektronik hem yüksek marjlı aksesuar varsa) ROAS’a göre yönetmek, düşük marjlı ürünlere fazla bütçe gitmesine yol açabilir. POAS yaklaşımı, Google Ads’e ciro yerine kâra yakın bir dönüşüm değeri göndererek bu sorunu azaltır; ancak bunun için ürün bazında maliyet verisinin güvenilir olması gerekir.
Google Ads’te hedef ROAS (tROAS) nasıl çalışır?
Hedef ROAS, Google Ads’in akıllı teklif stratejilerinden biridir. Google’ın resmî dokümanına göre bu strateji, her aramada olası bir dönüşümün değerini tahmin eder; değerli bir dönüşüm olasılığı yüksekse yüksek, düşükse düşük teklif verir ve ortalama dönüşüm değeri / maliyet oranını belirlediğiniz hedefe yakın tutmaya çalışır. Dokümandan öne çıkan noktalar:
- Dönüşüm değeri şarttır. Strateji, takip ettiğiniz dönüşümlere değer atanmadan kullanılamaz.
- Veri eşiği vardır. Arama ve Alışveriş kampanyaları için son 30 günde en az 15 dönüşüm gerekir; diğer kampanya türlerinde eşikler farklıdır.
- Hedefi geçmiş performansa göre koyun. Google, hedefi işletme hedefleriniz ve geçmiş ROAS’ınız referans alınarak belirlemenizi; değerlendirmede en son dönüşüm gecikmesi dönemini dışarıda bırakmanızı önerir.
- Çok yüksek hedef hacmi düşürür. Dokümana göre fazla yüksek bir hedef, reklamlarınızın alabileceği trafiği sınırlayabilir.
- Günlük harcama dalgalanır. Google, ortalama günlük bütçenin 2 katına kadar harcama olabileceğini, ancak aylık faturalandırmada ortalama günlük bütçenin 30,4 günlük karşılığının aşılmayacağını belirtir.
- Değişikliği deneyle yapın. Yeni hedefi hemen uygulamak yerine “Deneme olarak kaydet” seçeneğiyle eski ayarla karşılaştırabilirsiniz.
Adlandırma da değişiyor: Google, Haziran 2026’dan itibaren “Hedef ROAS ile dönüşüm değerini en üst düzeye çıkarma” stratejisinin arayüzde kısaca “Hedef ROAS” olarak gösterileceğini, teklif davranışının ise aynı kaldığını duyurdu. Aynı dokümanda, bütçeyle sınırlı kampanyalarda teklif sistemlerinin 17 Ağustos 2026’dan itibaren güncellendiği ve bunun geçici dalgalanmalara yol açabileceği notu da yer alıyor.
Google Ads’in temel işleyişini Google Ads Nedir? yazımızda anlattık.
ROAS’ı yanıltan ölçüm hataları
ROAS, içine giren gelir rakamı kadar doğrudur. Hesap denetimlerinde en sık gördüğümüz hatalar şunlar:
- KDV ve kargo dahil ciro. Dönüşüm değeri KDV dahil gönderiliyorsa ROAS olduğundan yüksek görünür. Örneğimizde 90.000 TL’nin KDV dahil olduğunu ve KDV oranının yüzde 20 olduğunu varsayarsak, net satış 75.000 TL’dir; ROAS 4,5 değil 3,75, reklam sonrası kalan ise 7.000 değil 2.500 TL olur.
- İptal ve iadeler. Sipariş anında sayılan değer, iptal edilen veya iade edilen siparişlerde düşülmezse ROAS şişer. Google Ads, sipariş kimliğiyle takip edilen dönüşümler için dönüşüm düzeltmeleriyle değeri güncellemeye ya da dönüşümü geri çekmeye izin verir.
- Çift sayım. Aynı satın alma hem Google Ads etiketiyle hem GA4’ten içe aktarılarak birincil dönüşüm olarak sayılıyorsa, ya da teşekkür sayfası yenilendikçe etiket tekrar tetikleniyorsa ROAS iki katına çıkabilir.
- Platformların aynı satışı sahiplenmesi. Google Ads, Meta ve analitik aracınız farklı ilişkilendirme modelleri ve süreleri kullanır. Meta, sonuçları reklam setindeki ilişkilendirme ayarına göre sayar; Google Ads ise veriye dayalı ilişkilendirme gibi kendi modelini kullanır. Panellerdeki ROAS’ları toplayıp toplam ciroyla karşılaştırdığınızda çoğu zaman toplamın gerçek satışı aştığını görürsünüz.
- Marka aramalarının etkisi. Markanızı zaten bilen ve adınızı aratan kişilerden gelen satışlar, marka kampanyasının ROAS’ını çok yüksek gösterir. Bu satışların bir kısmı reklam olmasa da organik sonuçtan gelebilirdi. Marka ve marka dışı kampanyaları ayrı değerlendirmek gerekir.
- Kanal karışıklığı. Etiketleme hataları yüzünden reklam trafiği analitikte başka bir kanala yazılabilir. Bunun yaygın bir örneğini Google Ads trafiği neden GA4’te organik görünür? yazımızda inceledik.
ROAS’ı sağlıklı şekilde artırmak
- Önce ölçümü düzeltin. Net değer, iade düzeltmesi ve tekil dönüşüm sağlanmadan yapılan optimizasyon yanlış hedefe gider.
- Ürün ve kampanyaları marja göre ayırın. Farklı marjlı ürün grupları farklı hedeflerle yönetilmelidir.
- Arama terimlerini temizleyin. Satın alma niyeti taşımayan aramalar için negatif anahtar kelime ekleyin.
- Açılış sayfasını iyileştirin. Aynı trafikten daha yüksek dönüşüm oranı, ROAS’ı reklam tarafına dokunmadan yükseltir.
- Hedefi kademeli değiştirin. Hedef ROAS’ı bir anda büyük oranda yükseltmek hacmi keser; küçük adımlarla ilerleyip her değişiklikten sonra öğrenme süresini bekleyin.
Sık sorulan sorular
ROAS 1 ne demek?
Reklama harcanan tutar kadar ciro elde edildiği anlamına gelir. Ürün maliyeti ve diğer giderler düşüldüğünde bu neredeyse her zaman zarar demektir.
ROAS mı yoksa ROI mi takip edilmeli?
İkisi farklı soruları cevaplar. ROAS, kampanyalar arasında hızlı karşılaştırma ve teklif yönetimi için pratiktir; ROI ve POAS ise işletmenin gerçekten kazanıp kazanmadığını gösterir. Karar verirken ikisine birlikte bakmak gerekir.
Hedef ROAS yeni bir hesapta kullanılabilir mi?
Dönüşüm değeri ve yeterli dönüşüm verisi oluşmadan önerilmez. Google’ın dokümanına göre Arama kampanyalarında son 30 günde en az 15 dönüşüm gerekir; ayrıca değer raporlamaya yeni başladıysanız bir iki dönüşüm döngüsü beklemeniz önerilir.
Meta ve Google Ads’teki ROAS neden farklı çıkıyor?
Her platform satışı kendi ilişkilendirme kuralına göre sayar ve aynı satışı birden fazla platform kendisine yazabilir. Tutarlı bir karşılaştırma için platform verisini kendi sipariş verinizle ve analitik aracınızla birlikte okumanız gerekir.
Kısaca
ROAS, reklam harcamasının ne kadar ciro getirdiğini gösteren hızlı ve faydalı bir ölçüdür; ama tek başına kârlılığı göstermez. Başabaş ROAS’ınızı bilmek, dönüşüm değerini doğru göndermek ve platformların kendi rakamlarını gerçek satışla karşılaştırmak, ROAS’ı doğru okumanın üç temelidir. Reklam hesabınızın ölçümünü ve hedeflerini birlikte gözden geçirmek isterseniz Google reklam ajansı hizmetimize göz atabilirsiniz.
